Parole d’expert! | 23 mai 2017

Préparer sa stratégie d'exportation pour s'implanter sur un marché étranger

4 conseils pour exporter ses produits et services

Les marchés étrangers constituent tôt ou tard l'avenue sur laquelle s'engagent bien des entreprises, qu'elles offrent un service ou un produit, ou qu'elles s'adressent à un marché d'entreprises ou de consommateurs. Une avenue qui peut rapporter gros... à condition de s'être bien préparé!

Que ce soit pour accélérer sa croissance, surpasser un compétiteur ou réduire sa dépendance à un marché restreint, bon nombre de PME se tourneront tôt ou tard vers les marchés internationaux pour y brasser des affaires.

Mais attention. Avant de déposer vos orteils à l'étranger, assurez-vous d'avoir bien évalué la température de l'eau, car elle pourrait y être plus froide que vous ne l'aviez imaginé.

Voici une série de conseils pour bien préparer votre démarche d'exportation.

1. Établissez des objectifs clairs

S'il faut s'attaquer à un nouveau marché, aussi bien sélectionner celui qui a le meilleur potentiel.

Pour y arriver, établissez d'abord le profil de votre clientèle cible ainsi qu'une liste de critères qui pourraient peser lourd dans la balance lorsque viendra le temps de faire un choix. Ces critères incluront notamment le temps et le coût de la livraison ainsi que des questions d'ordre douanières et légales.

Si vos produits sont, par exemple, destinés au marché des écoles secondaires, vous voudrez connaître le nombre d’écoles secondaires publiques ou privées ainsi que le nombre d’étudiants qui se trouvent dans un marché, mais aussi savoir si ces écoles ont le droit d'acheter leurs produits d'une entreprise étrangère.

Répondre à tous ces critères vous permettra de cibler le marché le plus adéquat à court terme, soit celui qui vous offre le plus grand potentiel et où il est plus facile d’y faire des affaires.

2. Procédez à une étude du marché

Une fois que vous avez ciblé un marché, analysez-le en profondeur.

C'est l'occasion d'éplucher les publications spécialisées, de profiter des foires commerciales et de parler à des acteurs du milieu pour comprendre les rouages du marché, obtenir des statistiques à son sujet et prendre le pouls des tendances et des façons de faire.

C'est aussi et surtout le moment d'identifier qui sont les compétiteurs, car rien ne donne autant d’information de marché qu’une bonne analyse de la concurrence sur place. Grâce à elle, vous pourrez trouver votre élément de différenciation et vous positionner adéquatement sur le nouveau marché.

Prenez le téléphone. Allez sur place aussi. Il n'y a rien de tel que de créer des liens directs avec ses clients, fournisseurs et distributeurs potentiels, et ce autant lors de la préparation à l'exportation que lorsque le processus est en marche.

Pareille analyse permet de déterminer 4 aspects :

  1. La structure de votre marché : identifier qui sont les distributeurs, revendeurs et concurrents vous permettra de comprendre si le marché est occupé par une poignée de grands joueurs ou une multitude de petits acteurs, par exemple.
  2. Les canaux de distribution utilisés : si vous devez passer par un distributeur pour commercialiser votre produit, identifiez ceux que vos concurrents utilisent, et contactez-les. Ils connaissent déjà bien les besoins de vos clients potentiels et voudront savoir ce que vous pourriez leur offrir de nouveau. Peut-être vous faudra-t-il envisager de faire affaire avec un représentant commercial. Essayez d'ailleurs de savoir si c'est ce que font vos concurrents.
  3. Les produits vendus sur le marché : en évaluant les produits et services offerts sur ce marché, vous identifierez mieux quelles sont vos propres façons de vous démarquer. Notez comment l'offre de vos concurrents se distingue de la vôtre. Certains préfèrent miser sur le prix de vente alors que d'autres s'appuient sur des aspects techniques ou de service. Vous pouvez même envisager de distribuer votre produit différemment. C'est ce qu'a d'ailleurs fait le fabricant d'ordinateurs DELL à ses débuts en vendant en ligne directement au consommateur final plutôt que de passer par l'intermédiaire des distributeurs et des magasins.
  4. À quels prix sont vendus les produits : maintenant que vous savez comment votre produit se distingue de la compétition, c'est le temps de lui accoler un prix de vente. Souhaitez-vous entrer dans le marché en étant le moins cher, ou êtes-vous capable de justifier un prix plus élevé? Dans le monde automobile, par exemple, Lexus se différencie davantage par la qualité et la fiabilité de ses véhicules alors que Chevrolet mise sur les bas prix.

3. Développez un plan de commercialisation

La stratégie de commercialisation est un aspect trop souvent négligé en affaires. Elle devrait pourtant recevoir autant d'attention que la conception du produit lui-même.

Vous pouvez avoir le meilleur produit du monde, mais si votre plan de commercialisation fait défaut par rapport à celui de vos concurrents, vos chances de succès seront réduites. Donc, pour éviter la catastrophe, préparez un plan de commercialisation.

C'est dans ce document que vous coucherez noir sur blanc les détails de votre stratégie et de votre positionnement : le prix de vente du produit ou du service, le canal de distribution utilisé, la stratégie de marketing, etc.

C'est là aussi que vous rassemblerez l'ensemble des informations que vous aurez colligé à l'étape précédente.

4. Consultez des experts et profitez des programmes offerts

Plusieurs ressources gouvernementales et paragouvernementales sont mises à votre disposition pour faciliter votre préparation à l'exportation :

Et pour aller à la rencontre de vos clients ou partenaires à l'étranger, profitez des avantages offerts par le programme Air Canada Affaires Plus

Avec toutes ces ressources, et en vous entourant des bonnes personnes, vous mènerez assurément à bien vos projets d'exportation.

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Cet article a été rédigé par Éloi Charpentier, commissaire au développement économique chez PME MTL Grand Sud-Ouest

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